近兩年來，隨著工程機械市場的不斷下行，行業進入低迷期。十年盛世之下所掩蓋的弊病一一暴露出來，應收賬款激增、庫存量居高不下、呆賬、壞賬比例提升……一系列問題使企業在市場低迷時期的日子里更加難熬。各大工程機械制造商在摒棄低首付、努力去庫存、提升產品質量及服務的轉型升級過程中，風險控制成為企業發展前行路上不可或缺的一項內容。

　　近期，多家工程機械制造商2012年年報陸續公布，2012年工程機械行業經營狀況逐漸清晰。截至目前，工程機械行業已經有5家公司披露了2012年年報，實現凈利潤合計101.86億元，同比下降18.37%;實現營業收入980.32億元，同比下降4.29%。

　　中國工程機械工業協會數據顯示，國內13家主要企業2012年整體銷售收入是3698.6億元，比2011年下降了3.68%;利潤則減少了223.43億元，降幅達到34.1%。

　　較為嚴重的是，2012年13家主要企業的銀行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的應收賬款合計910億元，較2011年上升了61.27%。“2012年工程機械行業信用銷售實際違約率已經達到了20%-30%。” 中國工程機械工業協會會長祁俊指出。

　　行業內企業應收賬款居高不下，成為一大隱患。不少行業人士認為，相比前十年不顧一切拼增長，當前工程機械行業更重要的任務是控制財務和庫存風險，包括控制信用銷售、加強回款并降低庫存。

　　風險控制控什么?

　　第一，嚴格審查并加強用戶溝通。在用戶審核中，尤為值得一提的是前期信用審查。很多時候，在風險發生之后，會出現代理商完全找不到用戶或是找到用戶發現其無錢可還的現象，其實這往往都是由于代理商忽略了嚴格的信用審查所造成的。

　　第二，保證GPS的安裝和使用。時下的中國工程機械行業存在一種不良風氣，私自拆除GPS，有的維修企業甚至主動提出可以幫忙拆除。為了保障準備而有效的設備跟蹤，企業應加強對設備GPS的管理，一旦發現有拆除現象，即便是無償，也要再次安裝。

　　第三，提高風控人員整體素質。風控人員的素質直接決定了企業的風控能力以及日后可能承擔風險的大小。無論是派具有較高業務水平的首席風控代表進駐各區域分公司，或是定期對風控人員進行培訓，都是提高團隊整體素質的有效措施。

　　第四，對欠款用戶絕不一味姑息。一方面，企業不想失去任何一位用戶;另一方面，用戶可能會抓住企業心理去拖欠貸款。如果在前期對用戶資質做了認真、準確的評估，這個問題出現的幾率會很低。而一旦發生，無論采取何等合法、合理的手段，企業都必須堅決制止，以最大限度降低企業損失。

　　第五，加強對代理商的考核。建立嚴格的代理商考核制度，從銷售源頭抓起，促使代理商將壓力逐步轉化為動力。這其中，對于銷售人員的管理尤為重要。

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